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和冠軍團隊交流,為什么是螞蟻攝影做到了天貓數碼相機第

時間:2020-08-18    來源:秋葉大叔公眾號

從煙臺回武漢,一到機場就是大雨,我看了一眼天空說糟了,飛機可能要延誤。

曉露說不一定吧,結果果然延誤,開始說八點飛,后來短信通知 8 點 50 飛,最后是 9 點 15 分登機,說 9 點 40 分飛,實際上是 10 點 20 分才飛, 12 點才到武漢。

從機場打車回家,洗漱完畢,已經是 1 點半了。

第二天的工作其實非常非常多,光直播就兩場,個人狀態不好也不行,所以一上飛機我就閉目昏睡,能睡多久是多久,搶一點休息的時間。

好在在煙臺,和螞蟻攝影創始人張凱凱及團隊交流,收獲非常大。

封面圖是螞蟻攝影團隊的網紅小姐姐,懂攝影,顏值高,出鏡能力強。

拍照 視頻 攝影 旅游

01

螞蟻攝影創業 10 年,現在是天貓數碼相機第一名。

我問螞蟻攝影,你們怎么做到在天貓上能獲得這么便宜的流量?我過去的思維里面是做天貓一定是要花錢砸廣告的。

非常讓我意外的是張凱凱告訴我,沒有投廣告,因為相機,手機利潤非常薄,導致他們投不起廣告。

那流量是哪里來的?

張總說淘寶天貓上有很多免費的流量啊。

因為相機,手機是高度標準化產品,品種規格也不多,有效的關鍵詞很容易預測,也就幾百個,核心的幾十個而已。

如果理解用戶在天貓淘寶上的搜索行為,就可以針對性在他們搜索結果頁面做天貓站的SEO(搜索引擎自然排名)內容。

現在他們大部分流量是免費的,很少一部分是付費買流量大詞,撬動免費流量。

另外新寶貝為了提高寶貝權重,流量是需要通過直通車引的,等有了免費流量再降低付費流量的權重。

在淘系,主要還是靠免費流量,搜索以及會場,個性化入口的流量。

我說這是你們的核心秘密吧?

張總說業內知道的人很多啊。

那為什么你們做得比別人好?

因為我們會分析從看到頁面標題,打開頁面,在線互動,購買轉化每一個環節的用戶心理,特別是小白用戶的心理,做頁面內容優化,盡量減少用戶的流失率。

我們會持續優化收藏,加購,頁面,評價,停留時長,很多細節,最終提升轉化率效果。

我看了螞蟻攝影的文案,小白心理,的確抓得非常好。

但如果我是一個聰明的競品,我應該很容易模仿和復制吧?

的確有競品對我們做像素級復制,每一個細節都一模一樣。

那為什么還是你們第一呢?

我們會想辦法給用戶提供更多的增值體驗:

比如我們有相機拍攝課程服務體系,我們有各種圖書贈品送用戶,我們的客服有對小白用戶更強的同理心,知道他們的顧慮是什么,僅僅是模仿網頁優化和購買流程,是無法達到我們的轉化率的。

我明白了,圍繞精準流量,你們持續不斷優化購買流程,想辦法創造對用戶更有價值的服務和體驗,最終形成了綜合的競爭力。

怪不得你們從賣相機開始,做出了完整的數碼攝影網課,就是為了給用戶創造附加體驗。

在這個基礎上你們做付費網課是什么感覺?

付費網課我們一開始也不懂,嘗試29. 9 元, 99 元, 199 元課程,發現都不賺錢,最后直接做 2999 元的課程,讓老師小班開課直播,一對一輔導,反而學員滿意度很高,續費率也很高。

現在我們反而不做低價網課了,只轉化有興趣的學員做高價課,我們覺得要篩選你的用戶。

真正有學習需求的用戶,不一定在意價格,而是在意能不能真的看到自己拍照水平在進步,如果沒有老師一對一詳細反饋,是很難的,但這樣服務成本很高,只能提高我們的服務價格,但正因為價格高了,我們反而賺錢了。

真是了不起。沒有想到你們在煙臺已經打通了“知識付費+電商”閉環,這正是我下一階段要做的事情。不過你們的賽道比我的好,你們是數碼相機用戶,又針對攝影這個方向,大家都默認理解為玩相機,學攝影就是一個花錢的事情,花幾十萬都不算啥。我們教職場技能,比如PPT,把業內最貴的課程全買了,也很難湊到 5000 元。

但是你們的運營思路,的確是我們要學習的。

02

我們的打法也得走自己創新的模式,但是僅僅是聽你說的模式,我就想通了好幾個關鍵點。

比如我們未來要賣書,要提高轉化率,也是一樣要為很多好書提供附加增值體驗,我們會好好發揮我們長于做PPT的特長,會好好發揮我們有大量手繪學員的特長,為我們的圖書增加附加體驗,賣出品牌溢價。

另外螞蟻攝影創始人張凱凱是 85 后,四個人合伙創業,內部叫一胎,二胎招了一批90~ 93 年的人,差不多 15 個人,都留下了,現在是核心中層干部,正在培養三胎干部。

這個團隊年齡結構讓人羨慕,正是當打之年,對比我們團隊年齡結構,就凸顯問題,我是 70 后,現在公司實際上沒有 80 后,只有一個 70 后,一個 90 后,然后就是 95 后當家,大部分員工是 97 后,我們在管理上的壓力是很大的。

最近出門招了一些人,陸續改變公司的人力資源年齡結構。

公司現在近百人,未來還需要擴張。

3 個 70 后, 5 個異地上班的 80 后, 1 個 80 后行政, 1 個 80 后財務, 3 個 90 后( 2 個主管), 2 個 95 年的主管,其它都是 95 后,團隊人力年齡結構對比螞蟻攝影,我們是非常大的。

為了讓團隊成長,在 2019 年,螞蟻攝影就花了 100 萬,讓中層干部在外面接受培訓,打開眼界,為人才成長,是真的舍得下本錢。

而且他們一有問題就會想到用“管理+IT”的手段去解決,比如銷售轉化,他們安排銷售冠軍寫SOP流程,購買CRM軟件把流程固化起來,這樣即便是普通員工經過培訓,也能做到 60 分。

這一點是我們回來必須加速落實學習的。

03

接待我們的霸氣,還有一個小故事。

他 7 年前加入團隊的時候還是做物流打包,就是一個小實習生。

當時因為老發錯貨,還特意被取了一個外號叫坑。

但是這七年,他從打包→天貓客服→電商運營→絕對值項目執行→重回電商負責店鋪(被天貓干了,不讓多店鋪)→做APP,學產品經理→做新媒體公眾號→做短視頻。

直到今年 6 月成立媒體業務部,做負責人。

曉露問他,做了這么多次調整,有沒有崩潰過。

他說,崗位變動到是沒那么難過  是每次到新崗位,遲遲起不來的時候最崩潰。

看看,看看, 這就是為啥人家現在不叫坑,叫霸氣的原因吧?

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