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班級小管家是如何做到排名小程序第2,每天新增用戶50w+?

時間:2020-05-12    來源:見實公眾號

如果現在看小程序排名,會發現“班級小管家”一直在教育類小程序排行榜第 1 名和全行業總排行榜第 2 名(僅次于拼多多)的位置。

在疫情期間,班級小管家每日新增用戶50w+,留存率50%+。目前用戶覆蓋國內10w+教育機構、300w+老師自主使用,總用戶數3000w+。這個用戶量,似乎是競爭者的2- 3 倍了。

見實找到這個產品的創始人,想不到的是,這個產品僅是他在一家公司做程序猿時的練手之作——從 2018 年開始,和朋友們在業余時間開發的產品,沒有想到意外踩在微信生態的第二波紅利上,成為千萬級小程序的創始人。

之所以說是第二波,是因為 2013 年畢業的他當時就已注冊了公號,作為第一批嘗鮮者,和視覺志的沙小皮、十點讀書的林少等大V在同一個微信群里交流,也靠廣告獲得了不菲收入。不過惋惜的是,那時小富即安的他也因此錯過了公號增長紅利,眼睜睜看著視覺志、十點讀書等大號絕塵而去。

當然,曾經對公號的理解和吃過的苦沒有白白浪費,同樣在小程序的增長中帶來了諸多幫助。

見實和班級小管家創始人一口氣聊了 150 分鐘,從中或許能了解低調的團隊怎么持續積累優勢,及在適當時機如何獲得高增長、高留存。對了,說低調的原因,是因為這個團隊還暫時不想公開自己的名字,因此對話中見實也只以產品名呈現對方。

好吧,讓我們回到聊天的現場,聽聽低調的創業者是怎么構建自己的增長方法論。如下,enjoy:

見實:你們現在排名第幾了?

班級小管家:準確點說,我們在教育品類的小程序中排名第一,在總榜中排名第二。但總榜排名不太準,我了解的情況是我們在全品類中排在十幾名,因為有些團隊并沒有在阿拉丁參與排行。

見實:用戶增長怎么樣?

班級小管家:疫情嚴重的時候,每天新用戶增長在50w以上,隨著疫情逐漸緩解,部分學校已經正式開學,導致整體的增長量會下滑到50w以下。

見實:裂變和留存呢?

班級小管家:我們80%的裂變都來自群分享。裂變的路徑有兩個:第一,老師→老師的分享裂變;第二,老師→家長→老師的分享裂變。

一個班級 30 名學生,大概有 60 個家長,很可能就有 2 到 3 個當老師的家長。某個班主任用班級小管家分享作業到學生家長群中,當老師的家長一定會關注,良好的體驗驅使他們不僅在自己的班級用,還會不斷推薦給別的老師,指數級的網狀式裂變就是這么開始的。

剛開始做班級小管家的時候,次日留存是60%左右,最近的留存率保持在45%-55%之間,原因是疫情的影響導致用戶暴增,同時用戶對產品的功能和流程提出了更多急切的需求,很多地方還有待優化。

見實:哪個數據最亮眼?

班級小管家:我們整體留存比同類小程序高很多。

家校通這樣的工具一旦建立班級賬戶,并成功邀請了所有學生家長加入,如果不出意外問題就會一直使用,并不是所謂的“用完即走”。

40%多的用戶都是通過下拉方式進入小程序,這說明他們都收藏或者直接搜索到了班級小管家,他們會主動打開看一下老師發布的通知和作業。

當然,這也要得益于整個微信生態用 2 年多時間,成功培養出了用戶使用小程序的習慣。

見實:圍繞留存都做過什么?

班級小管家:前期我們搭建了自己的數據分析平臺,每天觀察整個漏斗轉化情況,根據數據分析的結果,不斷優化迭代各個環節,降低用戶流失率。

比如,從創建班級到邀請所有學生家長加入,這個過程中每一個環節的操作流程的都有一定的流失率。班級完整率剛開始只有15%左右,我們采取了三個解決方案:

1.通過push召回使用過但沒有成立班級的老師,主動提醒老師還有多少學生家長未加入;

2.如果老師還是不用,我們會想辦法做回訪,了解老師的真實需求,為此,我建立了自己的老師社群和論壇。

3.通過數據分析老師建立班級過程中遇到的阻礙,不斷縮短家長入班的流程和操作成本。比如,先拉人進班再用AI技術核準名單,防止老師手邊沒有名單而棄用。

總之,只要班級完整建立起來,老師就會一直使用我們的產品。

見實:這些數據幫團隊建立或強化過什么認知嗎?

班級小管家:我個人比較相信精細化運營,用數據驅動業務增長,目的是讓用戶順利完成每一步操作。

前期我們會通過AB測試的方式迭代產品功能和流程,但在疫情期間,每天都有海量的數據日志,這導致我們的數據分析成本暴增,完全沒有精力去仔細分析數據。

我首先要讓服務器能扛得住用戶暴增帶來的系統壓力,這不是簡單的擴容服務器就可以解決的,還會涉及到數據庫瓶頸和系統架構等致命問題,處理起來非常復雜。

但后期我們還是會完善升級數據分析平臺,重新回到精細化運營的方向上。因為雖然疫情讓教育信息化跨了很大一步,未來的增長很有可能會放緩,通過數據多維度分析用戶行為習慣完善自己的產品,才能更好的服務好現有的用戶。

見實:你們關鍵數據有什么階段變化嗎?

班級小管家:我的北極星指標有三個:1.每天新增的班級數,意味著新增量;2.老師發布作業的次數,說明班級已經完整建立;3.學生家長提交做的次數,這意味著留存和日活。

前期班級的完整度很低,但疫情期間完整度很高,新創建的 100 個班級中,80%在一天之內就可以完整建立,這是以前做不到的。

見實:有沒有別人覺得特別好的增長方式,但你們覺得沒用的?

班級小管家:電商行業利用利益驅動的方式做“拼團”和“砍一刀”的活動,在我們教育行業并不好用。

我們的用戶邀請新老師建立班級得 100 積分,新班級每加入一個學生得 50 積分,積分可以在積分商城中兌換各種小禮物。但真正驅動老師分享的動力是產品解決了他們的教學問題,而不是為了贏得積分。

因此,我們更關注的是建立了多少完整的新班級,而不只是新建班級數量和加入人數等虛榮指數。

見實:有什么試錯過程嗎?

班級小管家:我們的創始團隊都是技術出身,很容易陷入鉆研技術攻關的思維陷阱中,比如認為某個功能很牛逼,預期用的人會很多,但做出來之后也沒幾個人用,被用戶直接潑了冷水。

現在我們不會花太多精力去做技術攻關,而是首先保持基礎版本的穩定不出錯,提前通過內測的方式去觀察用戶的使用意愿到底強不強,再決定是否花精力繼續完善。

新增功很簡單,真正難的是砍掉多余的功能。選擇也意味著放棄,每新增一個功能,也是在阻礙別人用其他的功能,太過復雜用戶就不愿意用了,所以我們在找一個平衡點。

我希望自己的產品功能是少而精的,能夠滿足大部分用戶的真實需求,操作簡單,不需要多余的操作成本。

見實:用戶有提過新需求嗎?

班級小管家:剛開始老師們只想要一個簡單的教輔工具,可以打卡和交作業就行。

但現在他們更需要一個很具體的評價體系,去觀察學生一個月交了幾次作業,根據表現給學生發小紅之類的獎勵。

另外,老師們希望直接在線完整作業的批改工作,實現教學工作的完全在線化操作。 

見實:用戶有沒有明顯跳出或者流失的階段?

班級小管家:有,主要有三種:

1.系統宕機,會導致用戶流失;

2.學校開學時用戶可能會跳出,因為老師和學生可以面對面溝通了。疫情之前,新增數據最好的時候是寒暑假期間,每天至少可以漲2- 3 萬用戶,因為老師需要通過班級小管家去讓學生打卡和交作業;

3.從六年級到初一這種肯定就會流失,因為班級換老師了,老師才是決定是否使用我們產品的核心決策者。所以,我們平時都會第一時間傾聽老師的建議。

見實:你怎么了解用戶的真實需求?

班級小管家:我一直想解決的都是用戶最核心的需求。剛開始我們做了很多雞肋的功能,后來開始反思產品的切入場景應該是什么?

老師原來在群里發作業會@所有人的信息很容易被覆蓋,家長提交作業也會導致刷屏,統計起來很麻煩,沒有工具可以幫他們做統計和分析。同時,緩存太多圖片和視頻也會讓老師的手機越來越卡頓。

因此,在整個流程中,我們關注的核心問題只有一個:幫助老師提升教學管理工作中每個環節的效率。

這是一個單點突破的過程,先做好老師的教學工具,隨后加入交班費等滿足更多教學場景的新功能,讓老師的在線教學形成完整閉環。

見實:為什么你們疫情中做到了最大?

班級小管家: 我確實反思過這個問題:

1.剛開始時候,我們的增長比別人要更快一些,導致高速增長后的體量是他們的兩三倍;

2.疫情對我們來說是一個機遇,讓我們的用戶量飛速增長;

3.我們正好選擇了微信平臺,我們的用戶主要是老師和家長,如果換成qq平臺,可能就不會有這樣的增長;

4.從時代發展來講,我們可能是踩中了教學信息化的一個節奏點,在正確的時間做了這件恰到好處的事情。

見實:在收入方面,除了廣告還有別的探索方向?

班級小管家:我們現在接廣告會比之前更加慎重,盡量不去傷害到用戶的使用體驗。我還想做內容,比如做課件、題庫和試卷之類,通過內容去建立自己的品牌。

微信生態很有意思,每一端都可能成為傳統行業的替代者。我是 13 年第一波做公眾號的,之前跟視覺志的負責人都在一個交流群中,他們走的是精品路線,收獲了千萬用戶的信任,他們成功代替了《讀者》和《知音》這類雜志。而我們代替的可能是傳統的線下教學工具。

見實:行業迭代這么快,有害怕什么嗎?

班級小管家:我主要最害怕兩點:第一點國家層面的政策變化;第二是微信生態的政策變動。這兩個層面的小變動都可能會讓我們的產品遭受很大的打擊。

見實:很多平臺也在做類似的產品,會擔心嗎?

班級小管家:我覺得他們還有機會,但想超越我們并不容易。因為用戶的班級架構已經在我們的產品中基本建立完畢。

如果我們不出現大問題,其他產品很難去撬動我們的用戶去使用他們的產品。而且,疫情的這種機遇也是百年一遇,他們很難在兩個月的時間里做個這么大體量的急速增長。

在線教育在疫情期間的用戶增長是往常好幾年的量,這其實消耗的未來幾年的用戶增長量,后期還是在考驗公司精細化運營的能力,即如何在滿足用戶需求的同時還能做好變現。

見實:未來有哪些規劃?

班級小管家:第一,我們要堅定不移的做好工具性產品,滿足老師的核心教學需求。簡單的才是最好的,從用戶需求出發,砍掉雞肋功能,在重復試錯的過程中,不斷迭代和修正自己的功能。

第二,短期的目標是做增長,而不是著急去變現。雖然我們在同品類產品中排名第一,但教育市場的增長空間還有很大,我們只是其中一小部分而已。

第三,我們會為未來的發展制定更加詳細的發展計劃,比如年度目標、完成目標的途徑、需要花費的時間和金錢等。之前是埋頭往前沖,現在會通過目標進行反推。說白了,我對自己做的事情有了更多的評估維度。

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